HRP Europe è il più grande distributore ungherese di prodotti IT e droni DJI. È anche l’unica azienda in Europa che vende i droni agricoli DJI, con partner in oltre 50 paesi. Crescere nei paesi nordici, in Austria, in Portogallo, in Bulgaria e in Francia significava trovare partner locali e parlare la loro lingua.
Nessuna presenza locale per il magazzino di droni d’Europa
Il team commerciale di HRP Europe in Ungheria aveva bisogno di partner nei nuovi mercati, ma non aveva nessuno sul posto per trovarli. Assumere venditori locali in ogni paese avrebbe richiesto tempo e denaro. Chiamare dall’Ungheria significava una barriera linguistica in ogni mercato. Per di più, il tempo era tutto, perché ogni mese senza partner locali dava un vantaggio ai concorrenti. HRP Europe aveva già lo stock e la partnership con DJI. Mancava solo un modo rapido per raggiungere i partner giusti. Così ha scelto Brightvision.
I partner giusti, raggiunti nella loro lingua
Abbiamo suddiviso ogni mercato in nove segmenti, dai rivenditori di droni alle cooperative agricole e alle aziende forestali. Solo in Portogallo, oltre 200 aziende sono entrate nella lista. Ognuna è stata classificata per affinità, così i partner migliori venivano per primi.
SDR senior madrelingua hanno poi aperto le conversazioni in tutti i mercati contemporaneamente. Gli incontri finivano direttamente nell’agenda di HRP Europe, con un reporting in tempo reale per ogni paese. I partner firmano con chi parla la loro lingua. Ecco perché ogni incontro ha richiesto meno di sei ore di prospezione.
«Un rivenditore di droni in Portogallo e una cooperativa agricola nei paesi nordici vogliono cose diverse da un partner. Abbiamo costruito il messaggio per ogni gruppo e chiamato nella loro lingua. È così che una lista di nomi è diventata una lista di partner.»
Il risultato di 432 conversazioni con partner
432 conversazioni con potenziali partner per i droni agricoli DJI, da rivenditori di droni e concessionari di macchine agricole a studi di topografia e cooperative agricole. I mercati includevano tutti i paesi nordici, Austria, Portogallo, Bulgaria e Francia.
Una mappa dei partner, non un foglio di calcolo
Una lista di partner in un foglio di calcolo non ti dice dove concentrarti. Così abbiamo mappato i partner di ogni mercato e li abbiamo ordinati per segmento e livello. Per ciascuno abbiamo scritto un breve business case sul perché avesse senso per HRP Europe. Alla fine, il cliente aveva un piano commerciale da leggere in cinque minuti.
Dalla prima chiamata a 199 incontri e partner firmati in ogni mercato
Tra paesi nordici, Portogallo, Austria, Bulgaria e Francia, quasi un partner su due tra quelli contattati ha fissato un incontro. Così HRP Europe ha firmato nuovi partner in ogni paese coperto dalla campagna. Insieme oggi formano una pipeline attiva in tutta Europa.