Ti serve che il tuo team migliori nelle chiamate che già fa.
Gli strumenti di conversation intelligence hanno passato l’ultimo anno a ribattezzarsi sales coach basati sull’AI, e la maggior parte continua a produrre dashboard che nessuno apre due volte. Noi leggiamo le tue chiamate, individuiamo i pochi momenti che hanno deciso l’esito e alleniamo il commerciale su quelli, ogni mese.
Il software trova gli schemi. È una persona a cambiare i comportamenti. Facciamo entrambe le cose, e la seconda perché gestiamo i nostri team SDR e commerciali e dobbiamo farla funzionare prima su di noi.
Gran parte del lavoro avviene tra un incontro e l’altro. Il coaching è la parte che prepara a quei momenti.
In un mercato che già conosce il marchio, i commerciali passano i primi dieci minuti sul problema invece che su chi siete. Il coaching fa rendere quel tempo.
ExploreChiamare un’azienda che ha visto le tue campagne richiede un’apertura diversa da una chiamata a freddo. La maggior parte dei commerciali usa comunque la stessa.
ExploreÈ nelle chiamate degli SDR che si vince o si perde in silenzio gran parte della pipeline. Piccoli cambiamenti nei primi 30 secondi spostano i tassi di appuntamento più di qualsiasi modifica alla lista.
Explore PrincipaleÈ qui che vive. I closer vengono allenati sulle obiezioni, sulle conversazioni di prezzo e sui momenti con più interlocutori che decidono se una trattativa si firma.
ExploreOgni progetto segue gli stessi cinque passaggi. Ascoltiamo qualche settimana di chiamate prima di dare consigli, troviamo che cosa separa le trattative vinte da quelle perse, alleniamo ogni commerciale ogni mese su due o tre comportamenti, mettiamo per iscritto ciò che funziona e misuriamo se le chiamate sono cambiate.
Qualche settimana di chiamate analizzata prima che qualcuno riceva un feedback. Un coaching che parte da ipotesi sul tuo mercato è il motivo per cui la maggior parte dei programmi viene ignorata.
Costruiamo lo schema a partire dalle tue chiamate. Il risultato resta tuo, che tu prosegua o meno, perché è utile di per sé.
Una sessione al mese per commerciale, nella sua lingua, su due o tre comportamenti precisi. Le liste lunghe non producono alcun cambiamento.
Risposte alle obiezioni, domande di discovery e formule di prezzo vengono messe per iscritto man mano che si dimostrano efficaci, così il team conserva l’apprendimento quando le persone cambiano.
Tassi di appuntamento, conversione per fase e durata del ciclo, riportati ogni mese. Se i numeri non si muovono cambiamo l’approccio, non il reporting.
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La pipeline che hai già vale di più
con chiamate migliori dentro. Un solo team gestisce tutto.
Analizziamo qualche settimana di chiamate e ti diciamo che cosa distingue le trattative vinte. Il risultato resta tuo in ogni caso.
Raccontaci i problemi. Torniamo da te con un piano breve: quale falla chiudere per prima e che cosa comporta per la tua pipeline.
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